Anwenderbericht: Einführung von Dynamics 365 Sales und Marketing bei Hellmann Logistics
Patrick Schumann, Head of CRM and Service Transformation, Capgemini Invent Germany, berichtet uns von der Modernisierung des Customer Relationship Managements beim Logistikriesen Hellmann. Zum Einsatz kommen dabei in mehreren Wellen die Vertriebs- und Marketingtools von Microsoft 365, was vor allem zu einer Steigerung der Lead-Generierung und Konversion führen soll.
Das ist eine Herausforderung, denn das 1871 gegründete Unternehmen Hellmann Worldwide Logistics ist heute einer der größten Logistikanbieter weltweit, der in 264 Niederlassungen überall auf der Welt jährlich 20 Millionen Sendungen abwickelt. Das Unternehmen bedient vorrangig Branchen wie die Automobil- und Konsumgüterindustrie, die Modebranche sowie das Gesundheitswesen und bietet Luft-, See-, Straßen- und Schienentransporte an. Das Portfolio wird ergänzt durch Kontraktlogistiklösungen für Lagerhaltung, Verpackung und digitalen Handel.
Nach einer Analyse aller Systeme und Prozesse wurde das hauseigene CRM-System als erneuerungsbedürftig identifiziert. Hellmann beauftragte seinen langjährigen Partner Capgemini Invent Deutschland mit der Einführung von Dynamics 365 Sales und Dynamics 365 Marketing. Sie bieten nach Ansicht beider Parteien ein Gleichgewicht zwischen Out-of-the-Box-Funktionen und der Anpassung an die Geschäftsanforderungen von Hellmann und lassen sich einfach in die bestehende Microsoft 365-Landschaft mit Teams, SharePoint und Excel integrieren.
Das Projektteam verbrachte zunächst sechs Monate mit der Entwicklung eines Dynamics 365-Produktionspiloten für Hellmann North America, der eine breite Palette von Vertriebs- und Marketingfunktionen abdeckte. Dazu gehören Account Management, Contact Management, Activity Management, Lead Management und Opportunity Management sowie eine LinkedIn Sales Navigator-Integration. Der Pilotprozess berücksichtigte dabei laufend das Feedback der Anwender, das „begeistert“ ausgefallen sein soll.
Neue Funktionen für den Verkauf
Eine der wichtigsten neuen Funktionen ist laut Capgemini die vollautomatische Lead-Bewertung. Bei diesem Prozess werden jedem Marketing-Lead Punkte für bestimmte Aktionen wie das Öffnen einer Newsletter-E-Mail oder die Teilnahme an einem Webinar zugewiesen. Sobald die Summe der Punkte einen festgelegten Schwellenwert erreicht, wird der Lead automatisch einem der 600 Vertriebsmitarbeiter von Hellmann weltweit zugewiesen, je nach Region oder Branche. „Dies stellt sicher, dass die Verkäufer ihre Zeit nur für die am besten qualifizierten Leads aufwenden“, so Schumann.
Lobend erwähnt worden sei auch immer wieder der LinkedIn Sales Navigator, mit dem Verkäufer ihr Geschäftsnetzwerk erweitern und mit potenziellen Kunden in Kontakt treten können. Darüber hinaus lassen sich Berichte über Kundentermine vor Ort jetzt in einer mobilen „Visit Report“-App dokumentieren.
Aktuell rollt Hellmann die Lösung weltweit auf rund 1000 Vertriebs- und Marketinganwender aus. Nach Abschluss rechnet das Unternehmen damit, dass sich die Lead-Generierung und die Umwandlung von Verkaufschancen um 20 Prozent verbessern und die Kundenabwanderungsrate um zehn Prozent verringert wird. Aktuell werde der Einsatz von Dynamics 365 Customer Insights und Dynamics 365 Customer Service und geprüft, um weitere Aktions- und Angebotsfunktionen einzubinden.
- Hannover Messer: Microsoft voller Euphorie für KI und virtuelle Realität - 9. Mai 2023
- Umfrage zum ChatGPT-Einsatz in Unternehmen: 50 Prozent planen mit KI, manche Jobs werden überflüssig - 20. April 2023
- Rundum-Erneuerung 2023: Microsoft spendiert viele Updates für Dynamics 365, Viva Sales und Supply-Chain-Plattform - 20. April 2023